【专访实录】

受访嘉宾：深圳市圳星装饰创始人李善军

采访人：新装企必读

Q：据我们了解，圳星在2012年就创办了，目前看也算是比较老牌的公司了，想必李总您这一路也是披荆斩棘走过来的，今天借这个采访机会，想问下您，这么多年创业，背后有什么故事可以跟我们分享吗？

其实我最早的时候干了好几年木工，那时候生活虽然比较稳定，但总觉得按部就班的人生挺没劲的，不是我的追求，转眼岁数就有了，就老想着要出去干点什么。你别看我样子挺憨厚的，其实年轻的时候我也走南闯北的。

我干家装比较早，在干了大概7年木工之后，又去做了黄金生意，开美食店，但都没做起来。后来家里盖房子急需用钱，我一琢磨，就跟朋友一起去韩国做劳务，那年代也比较流行这个，结果一去就是三年。从韩国回来之后，还当过一年海员，但总在海上漂也不是办法，还是想创业，于是我又回家了。

倦鸟归林，那个感觉可不怎么好，那段时间经常把自己一个人关在家里的阁楼，一待就是一整天，也不出门，每天都在心里跟自己打架，想着我有什么，我能做什么，就这样待了大半个月，最终决定还是干回老本行——做装修！没想到兜兜转转十年还是回到了自己最熟悉的行业。

Q：李总，您的经历确实很丰富，历经十年回到装修行业，终于找到自己要做的事业，想知道您给公司取名“圳星”是不是有什么特殊的含义呢？

你知道，干装修的人多少都有点信奉风水，当时起名的时候就想着“土生金”，正好我们是三个人合伙创业，就想了“圳鑫”这个名字，但思来想去，总觉得有股铜臭味。

有天坐公车的时候听到广播里的明星新闻，我灵光一闪，就把这个“鑫”改成了“星”，希望圳星有一天可以成为深圳装修界一颗耀眼的星星。

Q：身边的家人、朋友对您创业都是什么态度呢？毕竟这个年纪创业风险还是比较大的。

家里人都是一个劲地反对，说都40好几的人了，又老实巴交的，做生意不会算计，担心我吃亏上当。他们觉得创业这种事情不适合我，认为我只要能赚点辛苦钱养家就好了。当时和我老婆也商量了好久，我就想，男人嘛，到这个年纪了，如果再不抓住这次机会去做点什么，可能我这一辈子都没有机会了。

再说老实坦诚也并不一定就会吃亏，相反，它们也许就是最值钱的东西，无论待人接物，这么多年我可以说我都问心无愧。人生嘛，就是经历，在于享受这个过程，有累有痛有喜有悲，对我来说这才是真正的人生。

Q：我们都知道，装修是一个高客单价的低频行业，很多企业都面临着获客难题，那您在创办圳星之后有没有遇到一些坎坷呢？

公司开业一年之后，业务量就不太够了，当时我那个着急啊，公司上下都等着发工资，业务员出去一个星期也拉不到几单，客户少得可怜，大家在公司也是你看我我看你干瞪眼，意志很消沉。

后来从朋友那儿听说了土巴兔这个平台，决定合作试一试，刚开始我们都震惊了，从来没想过靠这种途径也能接到这么多单，没多久，我们就从一个60平的小商铺搬到了将近600平的办公室，也开始了人员扩招。

后来合作一年多之后，因为土巴兔的业务调整，公司跟土巴兔暂停合作了三个月，这三个月我反复在想公司未来的发展到底能不能不依靠平台走下去，纠结了一段时间之后，我决定还是跟土巴兔续约，因为未来的时代一定是互联网的时代，只有借力互联网平台才能让圳星走得更快更远。

现在公司也不需要业务员了，90%的单源土巴兔都帮我们解决了，剩下10%做回头单，不用操心业务，多出来的时间就可以专注去管理工程，提升口碑。

Q：李总，刚刚您提到口碑，我们都知道家装业是纠纷最多、差评最多的行业之一，但往往口碑又是用户决策的关键因素，您是怎么看待这个问题的呢？

虽然我一直强调口碑，但其实直到去年，我们在土巴兔平台的口碑值还不算太高，因为之前也没有太重视线上的口碑值，觉得只要把工程做好，业主满意就行了。

后来慢慢发现，现在80、90后的家装用户，他们的消费诉求、习惯和我们上一代人有很大的区别，一方面，他们更愿意为品质和个性付费，另一方面，他们也更习惯用互联网来解决生活问题，所以通过互联网接触这一代人，是最快也最有效的法子。

所以当时我就三令五申严抓口碑，每一个工地的质量跟口碑都由专门的人员负责，不到一年时间，我们就把口碑值从几百做到了4000多，口碑值上去了，客户自然也就多起来了。

Q：这种爆发力应该也是需要公司上下全力配合的，那您在公司管理上，是不是也有一些诀窍或者方法呢？

可能从小受家庭影响，接触的四书五经比较多，特别是儒、史、道等文化，我跟别人有点不同，我不希望公司是靠制度去约束人，我更推崇无为而治的管理方法，希望通过创造一个适合员工奋斗的环境，让他们在意识层面上跟公司理念保持高度一致。

我最希望员工能感受到归属感，所以基本上员工入职的时候我都会跟他们一起做未来规划。大家工作都不容易，可能在大部分人的印象中，老板就是那种高高在上、趾高气扬的形象，但其实老板往往是最苦逼的。

我记得有一年春节，那时候公司还没怎么开始盈利，好几个工人过来跟我说，回家过年需要添置这个添置那个，我心想总得让大家安安稳稳过个好年，最后就把钱给大家分一分，自己留了5000块路费就回家了。回去的时间最晚，拿到的薪酬最少，这就是老板。

Q：现在家装市场都流行套餐，圳星有没有自己的一些明星产品呢？

目前公司有两个套餐，分别是880元和1280元的，因为家装是一个长链条产业，涉及到的环节非常多，但现在的用户他们没有这么多时间去一一对接，所以会更倾向于选择一站式的家装套餐，透明的价格、相对标准化的产品和专业的服务，这就是他们想要的。我们也不搞什么低价竞争，因为价位跟品质都是相对应的。

Q：现在85、90后慢慢成为家装消费主力，能跟我们谈一谈您有什么具体的应对措施吗？

任何趋势变化都逃不开消费群体、消费需求的变化。以前我们设计师谈单为什么难，一是出图慢，一个方案起码要花一个星期的时间，可能在这个过程中客户就被挖走了，二是体验差，效果图虽然好，但是缺乏互动跟体验，用户决策难。

后来我们尝试用了土巴兔的3D云设计系统，几个月监测下来，转化率大概提升了40-50%，这个系统里有大量的商品模型和样板间素材，设计师可以一边和用户沟通，一边做设计，有什么不满意还可以随时修改，方案定好后10秒就可以渲染高清效果图，签单率和用户体验都有了很大的提升。

Q：下一步是否有城市扩张的计划呢？

深圳这个地方面积小、公司密度大，良性竞争、恶性竞争都很激烈，所以我们下一步的战略是先往二三线城市走，就像毛泽东同志倡导的“农村包围城市”，2016年我们已经在深圳开了三家分公司，今年土巴兔也提出了“千亿万家”计划，给我们这些装企开放了更多的资源跟技术支持，我们计划今年底完成惠州三家分公司的落地，未来每年以不低于三家的速度完成扩张。