何烨：避开同质化竞争 巧取福州市场
内容提示：装修市场分化，就像一个池塘，有浮在水上面的鱼，在水里游的鱼，也有在深层的鱼，客户是细分的，市场也是这样的，各个公司各吃各的鱼，想通吃是做不好的。
在福州，提起有家装饰，可谓家喻户晓。从闽发西湖到迁址二环路晴园虹锦，有家演绎了一场“转型战”。“大店”策略，规模领跑福建市场，让有家装饰焕然一新。不仅吸引顾客纷至沓来，就连同行也对有家刮目相看。而领航这一切腾飞的，正是有家装饰董事长何烨。
近两年，全国家装市场行业洗牌加剧，而有家装饰却以稳健步伐交出了一份满意的答卷，并成为全国家装市场中的福建代表。2014年，厦门有家分公司成立，独立办公楼达15000平方米，领衔福建家装界规模之最；2015年，闽侯20亩物流园动工建设，软装家居家电卖场盛大试营业。有家装饰历经20多年的发展，宝刀不老，反而以昂首挺胸之势立于家装行业潮头。何烨，将有家装饰的这些业绩归结于团队在模式创新、切准市场和微利快跑三个方面的齐头并进。
和1个人做“1亿”的生意是小生意，和1亿人做“1元”的生意是大生意
何烨，厦门大学装潢专业毕业后，几经辗转，开过工艺品厂，做过土建工程，坎坎坷坷发现最适合自己的还是家装行业。1995年开始专注从事家装行业，深耕装修市场20余年。“用心设计，绝不能丢母校的脸，业主楼上楼下一比，就知道我们做得好。施工过程中，为了装出满意的效果，我甚至会自己掏钱，把一些不满意的项目敲掉重新做，客户感动，就会介绍新客户。虽然说做得很好谈不上，但是做得很认真，和客户的关系很好。“踉踉跄跄，一年又一年，就这么做下来了。
“和1个人做“1亿”的生意是小生意，和1亿人做“1元”的生意是大生意。”这是何烨的理念。和1个人做生意，这个人的一点风吹草动，决定你事业的成败，你的生意一夜之间会有可能归零。但和1亿个人做生意，无论大盘什么风险，对你的生意不会有大影响。在这样的理念引领下，有家装饰开始从高端市场走向大众市场，服务的业主越来越多，市场占有率比福州装修公司总和相比还遥遥领先。装修行业竞争的不仅是产品创新，更多的是服务水准。看似简单的服务，被有家硬是做“精细”了。这就是有家的本色。
市场“分化”，属于我的那一群鱼
熟悉有家装饰的人，都知道有家装饰的前身是“百年雅美”。6年前，何烨决定从百年雅美转向创立有家装饰时，偶然将品牌名取名为“有家”。一年百万单量的百年雅美装饰，到如今有家装饰在福州市场第一的占有率，靠的是什么？何烨说，有家装饰选择了一个没有竞争的角落，选择的是其他同行所没有的低利润。
09年市场低迷，竞争激烈，做不下去就寻求变革，到全国各地调研学习。“原来装修公司都是做高端，我们就做中端的，做大众市场；别人卖电冰箱，那么我卖洗衣机，就没有竞争。“何烨针对市场精细划分，进军大众市场，找到属于自己的盈利模式。
“ 装修市场分化，就像一个池塘，有浮在水上面的鱼，在水里游的鱼，也有在深层的鱼。客户是细分的，市场也是这样的，各个公司各吃各的鱼，想通吃是做不好的。”“有的装修公司业绩不好，经常会说，市场环境恶劣不景气，其实都是自己不健康。”何烨用“健康”来形容有家装饰在金融大背景下的表现，“我们一直没有受到多大冲击，福州家装市场100多个亿，市场非常大，找准客群，好好做，就可以平稳增长。精耕福州市场，积累到一定阶段，该长个枝就长一个枝，该发个芽就发一个芽。”
“微利”才能跑得快
大众市场的特征是量大利微，要做到量大，就得有足够的企业规模。2011年，何烨租下当时规模最大的过万平方米场地，创建了全新的家装帝国。
目前有家装饰仓库20亩，拥有自己的物流园。以瓷砖为例，单瓷砖一个月可做16个集装箱，量大；先付款，厂家生产，自有物流公司拉回来，这些都无疑都有家装饰拥有话语权，从采购源头上占据了价格优势。保证了“微利模式”顺畅运转。
“让员工为自己做”，心理没负担的干！
“有家装饰是每一个员工的，让员工把自己当成老板，让他们意识到不是在给我打工，而是给自己做就可以了。”何烨说道。
每个员工像军队里的士兵一样具有执行力，像学校里的学生一样具有学习力，像家庭里的成员一样得到家庭的温暖。“有家装饰的早读课是伴随公司的创立而形成，就连董事长何烨先生也雷打不动地每天参与。公司每月都会购买大量图书：企业管理、市场营销、励志创业、人文历史……应有尽有。每天早晨的八点到九点，是有家装饰的员工在书海遨游的黄金一小时，早读课被当做谋求发展的充电站，每一个人都在学习和进步。
有家装饰有实施多年的育才计划，除了每天的早读课外，公司每月都安排主管级以上的员工参加专业培训，甚至组团到外地参加集训。虽然企业的人才流失在所难免，但员工的成长就是永久的核心竞争力。
“100元人民币，95元出售，大家自然都会蜂拥而至。”何烨虽然经营的是装修公司，传达给员工的却是一种信念。好的产品好的服务，不是忽悠客户，不需要员工讲故事，是元气满满没负担的销售。
后记：谈及有家的发展，何烨笑称运气好。就像机会是留给有准备的人，小编觉得运气亦是如此！对市场有清醒的认识，对企业有明确的发展战略，对产品质量有坚实的保障，对社会有长久的责任，有了这样的基础做保证，相信有家装饰终能够迎击各种风浪，接受市场的挑战。正正当当地做好自己的事儿，其他的什么也不想。何烨不愿预测未来10年这个行业的发展脉胳。“机会永远属于那些勤劳而又善于创造机会的人，明天，什么事情都可能发生。”
